十月二日开始的经历

蓝凯说：“我想钱总对市场评估总不陌生吧？如果进行评估，我想应该在3个亿之上，我们报2.7个亿，是在充分考虑到目前只有贵方一个买家，而我们又急需资金的前提下，提出来的底线价位。而贵公司如果以自己方面的优势，不顾最起码的公平原则，那就太让人遗憾了。”

钱峰说：“我方提出的2.5个亿不是平空而来的，也是有依据的。是根据总成本加上合理的增幅计算出来的，这也是我方能接受的最高价位，希望贵公司能慎重考虑。”

蓝凯问：“钱总，你知道现在锦江的地价是多少吗？”

钱峰有些词穷了，他口不择言地说：“蓝总，说句不好听的话，德通出多少钱，你们的秦湖基地就值多少钱，没有人买，它就一分不值。”

蓝凯沉着地说：“钱总，话不能这么说，一个物体的价格是由它的价值决定的，市场可以对价格产生一定的影响，但最终决定价格的还是价值。这是经济学的基本原理。“

钱峰觉得自己再说下去会更被动，使出了李广森以退为进的法宝，把文件夹一合，说：“我们公司能接受的价格只能是2.5个亿，如果贵公司不能接受，我们就打算放弃了。请贵公司三思。”

蓝凯心里咯噔一下，一时拿不准钱峰是真的准备谈不拢就放弃，还是虚晃一枪。他大脑迅速运转着，从市场行情来看，2.5个亿明显低于公平价位，既然德通公司打算购买，肯定有一个基本估算，不会只给钱峰2.5个亿的底线，他觉得钱峰虚晃一枪的可能性更大。于是也把文件夹合上，做出一副放弃的样子说：“钱总，我一直看重我们之间的合作，如果贵方不能接受我们的底线的话，我们也只能是放弃。当然，我觉得很遗憾。”然后站起来对闻欣说：“我们启动第二套方案吧。”

“第二套方案？”钱峰心里微微一惊，他不是惊讶蓝凯所说的第二套方案，而是惊讶李广森的神通广大，今天早上李广森打电话告诉他蓝凯今天的谈判策略时，他还有些不信。

“噢，这是我们公司为了防止与贵公司洽谈失败准备的。你可能还不清楚，我们现在公司所在位置是在市中心，市政府打算扩展市中心商业区，如果与贵公司谈不成，我们就打算接受市政府的收购，把公司搬到秦湖基地。当然政府回购只能给到1.2个亿，但解决目前的资金困难也够了。”蓝凯说。

“那好，祝你好运。”钱峰嘴角露出一丝讥讽的笑意。

钱峰沉吟片刻，说：“蓝总，你应该清楚什么叫随行就市。现在在锦江，能买得起的就是德通，而且也只有我们德通公司能承诺签定合同后一周内全款到账，这种承诺也是价格的一部分。”

蓝凯说：“正因为只有贵公司一家，并且能一周内全款到账，我们才把价格压到2.7个亿，而没有报3个亿。”

钱峰转着手中的笔，居高临下地笑笑：“就按你所说的，我们出价2.5个亿也差不多，现在是买方市场，总要打点折吧。”

蓝凯眼睛地直视对方：“钱总，我再帮你算一笔账。你如果现在买同样的地，要花1个亿左右，现在建筑成本已经增加了2成，也就是说现在你要建设同样的厂区3.3个亿都打不下来，而且工期还要2到3年。这还没有考虑其他不定因素。我可以很负责地说，以2.7个亿买一个现成的基地，立即就能投入生产，对贵公司来说是一个优中选优的方案。”

张池在旁边看着，心里一声长叹，不过半年时间，蓝凯成熟多了。他感到自己想把天讯公司挖空的可能很小了，能把杨柳想方设法转出来的钱提出来，把这6600万赚到手，武汉的已卖，再把广州、上海二处房产人不知鬼不觉地卖出去，就相当不错了，至于杨柳提出的账外循环的计划，他此刻已经没有信心再折腾了。

钱峰和他的助手已经到了。

“钱总，早上好。”蓝凯上前跟钱峰握握手，又跟他的助手握过手后，在自己这方的座位上坐下。

“蓝总。我们开始吧？”钱峰征求蓝凯意见。

钱峰迟疑了一下说：“略知一、二。”

蓝凯说：“我告诉你，这块土地目前的价格就值1个亿，再加上建筑成本和各项费用2个亿，直接成本就是3个亿，还不算管理成本、时间成本，你自己可以好好算算，我们报价2.7个亿究竟是高还是低？”

蓝凯说：“钱总，现在是2007年，你让我们以2002年的地价卖给你吗？”

钱峰淡淡地一笑：“我不是这个意思，但价格组成离不开成本核算。”

“好。”蓝凯点点头。

双方把资料打开。服务员退了出去。

他昨天之所以又去了一趟武汉，是因为上班的路上接到武汉广发置业电话，说对方同意按他的价格成交，要求他立即过去签约，他无心问对方是前一天欲擒故纵，还是出了什么情况，打了个电话给蓝凯，立即掉转车头直奔火车站，到晚上9点多才回到锦江。没想到就二天不在公司，蓝凯竟把郑品搬过来，还搞出这样一个令人后怕的谈判对策。

蓝凯和张池、闻欣提前10分钟到达国际饭店。

钱峰说：“蓝总，我们德通公司是非常有诚意的，所以再次与贵方商洽，我希望大家能本着互惠互利的原则，尽快达成一致。”

蓝凯说：“这也是我们所希望的。”

钱峰说：“我们认为2.5个亿的价格是很合理的，你们当初拿地时不过4000来万，加上建筑成本及各种费用也就2个亿出头，已经有赚头了。”

第五轮谈判的地点还是在国际饭店。

约定的时间是上午9点，蓝凯一早抓紧时间和张池碰了头，把昨天商讨的谈判策略说了一遍。

张池暗暗吃惊，这不能不说是一个很高明的战术。不要说是钱峰，就是自己冒然听到这个说法也有可能信以为真。想到钱峰已经有些沉不住气了，很可能中招，立即通知了李广森。

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